!?~08集无删减_ 〖名路〗-三亚男科
淘宝减肥药排行榜十强
只推淘宝安全有效的减肥药

当前位置:!?~08集无删减 > 减肥产品

!?~08集无删减

时间:2021-01-26 11:15  凯里装修公司发布

处理滞销库存的思路与方法

李一广 唐江华 罗俊荣 2005 第 4期 封面专题 浏览数: 3195

厂家主持渠道纵向协作

厂商要共同协定处理方案,分摊处理库存的费用,合力采取措施解决库存问题。

一般由厂家针对渠道库存出台相应的促销政策,并通过宣传、促销品和人员支持等助销手段, 鼓励各级经销商和终端出货。

同时,经销商和终端也应该降低利润率,甚至不要利润,配合厂家共同促销,以搅动区域市场, 刺激消费者加大购买量。毕竟就地消化是最省时省力的。

很多厂家在处理因产品生命周期终结而产生的库存时,都隐瞒产品停产的消息,悄悄地让市场 把所有库存都消化掉。

其实,这样的做法是自欺欺人的,因为经销商的嗅觉永远都是最灵敏的,一点风吹草动马上就 能引起渠道的警觉。当市场上知道了产品即将停产,而厂家又没有很明确的措施,大家就会争相向 厂家退货,或者低价倾销、甩货套现,长期来看,最终受损的还是厂家。

明智的厂家,应该主动站出来操控市场,协调渠道关系。

首先,在主流渠道中发布产品要停产的信息,但同时也要发布更多新产品上市的信息,把渠道 的注意力转移到新产品上来。

之后,回收停产库存,下放足够高的利润,直接供应到适销的大卖场终端消化掉。

营销人员之所以害怕渠道退货,是因为他们以为消费者知道了产品停产的消息后,都不来购买 了。这是把渠道等同于消费者市场,把商人的想法等同于消费者的想法。

事实上,渠道关注的是投入产出比,是利润;而消费者关注的是性价比,是物超所值。厂家在 渠道中做的很多手段,消费者都漠不关心。诺基亚 8310、 8210已经停产多时,但是市场上还是有很 多的二手机器、翻新机器销售,就证明了这点。

渠道横向互通有无,就近调节

因为各个地区的消费习性不同,华南滞销的产品,在西南可能还是新产品;在一线城市风光不 再的,在三、四级市场可能并不显得落伍;在副食零售店不好销的,到了餐饮酒店可能热销。

因此,厂家要出面协调和指导,加强渠道各经销商之间的横向沟通与合作,在相邻区域间调换 货,优化各自的库存结构,化解积压库存。

厂家对全局市场的销售情况最了解,应及时与相关经销商协调,就结算价格、返利兑现和物流 费用等问题达成协议,实现不同区域、不同渠道类型间的库存合理调换。

重新定位和包装,创造新卖点

通过开发产品的新用途和功能、进入新的渠道销售和采用新的推广方式等组合策略,在新的细 分市场上进行销售,结果往往是 “ 柳暗花明又一村 ” 。

例如,国内某品牌手机产品滞销,原因是该手机产品外壳是绿色的,太另类,尽管其价格低廉, 依旧无人问津。

没有消费需求,厂家就要想办法创造需求。于是,厂家结合价格低廉的优势,选定在校学生作 为消费突破口,在大学校园举办 “ 送你青苹果,青涩校园甜蜜爱情 ” 活动。

正好赶上年轻人最热衷的情人节,情侣们都要送礼物给自己心爱的人。绿色外壳手机产品正好 结合了 “ 青苹果 ” 概念,库存产品在校园中成了热销产品。

又如,由于芯片技术的高速发展,电脑的生命周期愈来愈短,往往容易造成跌价损失和较大的 滞销库存。

但是由于电脑使用量的增长以及各种电脑使用者不同的需求,电脑市场形成了一个类似梯状分 布的消费分层:有新款追求者、品牌追求者、功能追求者、一般使用者、学生族、初学者等等。因 此,即使是退出市场主导地位的电脑也存在大量的求购者,可以通过重新定位积压产品,面向学生 族和初学者销售。

另外,改变产品用途进入新市场,也是不错的选择。如因花色过时而积压的布料,仅当作服装 的面料来销售也许很难处理,但另辟蹊径,用作布艺装饰材料,可能很快销售一空。

集中处理

对于有些确实难以通过相互调节和策略变化来处理的积压产品,为了不堵塞渠道,造成更大的 损失,厂家还可以结合新产品推广计划,以旧换新。既加速了新品的推广速度,又清理了渠道库存 产品。然后可以对库存进行集中处理:

1.以优惠价格包销给某个经销商。

一方面,区域市场销量集中到一个经销商手上,提高了其分销效率,减少了处理损失;另一方 面,由一个经销商通过团购、工程采购等手段来处理产品,带来很多协同上的方便,往往更容易迅 速处理。

2.结合区域市场开发规划和竞争应对,集中在某个区域市场处理。

比如待开发地区、竞争对手强势地区等市场,将处理产品作为冲击市场的营销资源,变被动为 主动。

如在待开发地区市场做特价销售,既不会对品牌有大的影响,也不会降低原有消费者或渠道的 忠诚度,又能增加新市场对企业的认知度。

或是在竞争对手强势的地区市场,推出特价处理的库存货,会打乱竞争对手部署,搅乱对对手 有利的市场格局,为企业赢得抢夺部分市场份额的机会。

促销

有些积压产品无论是采用调换,还是重新定位,都无法有效处理,所以必须进行针对性促销。 但建议不要仅仅依靠简单的降价促销,虽然有一定效果,但副作用也很大。

我们建议对积压的产品应采用多种促销形式及其整合方式,既要能有效消化库存,又能避免本 文前面所列举的那些弊端。

渠道促销

1.作为奖品处理

一是作为抽奖奖品,一个是用于渠道激励。

一白酒厂曾根据竞争对手的情况,针对湖南市场推出的一个白酒产品 —— 福泽三湘,在销售一 年后突然陷入滞销境地,仓库里面积压了近两万件的库存。

几次促销均无效后,厂家就采取了这种奖品处理方法,不管是开订货会还是赞助活动,或是发 放纪念品,一律使用福泽三湘;在不定期对二批类的销售大户发放模糊奖励时,也全部使用福泽三 湘。

结果这些库存不但全部消化完,有两个市场还因祸得福,福泽三湘再次成为这两个市场的畅销 产品。不过价格方面有所下降,厂家基本上是在底价出货。

2.作为竞争性策略产品处理

为了和竞争对手打价格战,企业每年都会不定期拿出一到两款产品进行大力度促销,这时库存 自然优先。这种手段在白酒行业和家电行业都比较普遍,一是炒作的需要;二是处理库存的需要, 一举两得。

一酒厂的一个特供品有段时间压力特别大,库存堆了一仓库。因其前期采取的是高举高打的市 场操作模式,价格比较高,预留的促销空间也比较大。厂家在调查市场时发现渠道滞留货物不多, 突然大幅度打特价销售,价格狂降幅度之大令竞争对手都觉得咋舌,半个月就清空了库存。渠道也 因此被刺激了一把,重树了对厂家的信心。

3.分品类向 K/A卖场打特价

现在的大型卖场越来越多,所要求的特价机型、促销机型更新频率也越来越快。如把库存产品 分品类,用不同的特价供应给不同的卖场,既避免了同类产品相互压价的恶习,也满足了卖场的这 种促销嗜好。

而消费者在失去了卖场比较之后,在同卖场同类产品的价格对照下,也会觉得物有所值。 注意:只有当卖场之间无法就同一品类进行特价对比,特价也才有威力,卖场才会有兴趣。 终端促销

1.采用实物赠品促销,而不直接降价促销。

这是为了避免品牌形象损害和价格秩序的混乱。可以针对积压产品配置相关联的促销品,以提 高其价值和性价比,达到扩大销售的目的,但是要注意几点:

A.赠品的价值不能比商品高,这样就有喧宾夺主之嫌,混淆了促销的主体,变成为赠品在做广 告宣传,花钱为别人做嫁衣。买赠的方式只在厂家消化库存或者提升销量时候短期操作,目的还是 要提升自身品牌知名度,所以,商品、赠品不能本末倒置了。

B.赠品的选择要带有功能相关性。牙膏配牙刷、毛巾配香皂、方便面配碗筷等有相关性产品的 联合促销,才会有相得益彰的效果。很难想象食用油和洗头膏能擦出火花。

2.进行捆绑销售处理,以畅销产品带动滞销产品。

针对消费者可以采用 “ 买一赠一 ” 的促销方式,如一瓶热销的洗发水捆绑一块库存的洗衣皂;针 对经销商,则进够一定数量的滞销品后,才会给予一定量的畅销品。如原来进多少低档的尖庄酒, 可以配置多少紧俏的五粮液。让经销商在滞销产品上仅赚取微利,甚至不赚钱,亏掉的利润从新品 中弥补。

当然随着竞争的加剧,厂家对经销商的这种捆绑促销应谨慎使用。

3.针对老顾客进行答谢和回馈性质的降价促销。

给老客户尤其是 VIP 客户发优惠券,既能实现库存消化,又能维护顾客忠诚度。比如一些接近保 质期的产品,由于老消费者对产品的性能、品质和企业的信誉有充分的了解,能认知这些降价产品 的价值,自然乐于接受。

要注意:对于一些新进入的市场,或是积压的新品,不宜采用此类方式。

4.针对特殊的大型团购客户进行降价促销。

这种方法既能迅速消化,又不会影响正常的市场运作。

一些包装老化的礼品装酒类产品, 可以针对部分不重视外观或附加性能的消费者群体促销消化, 比如投放大型矿山和工厂当作福利发放;一些款式较为过时的灯饰照明产品,可以在国家兴建的移 民村和部分工程市场进行消化库存;宾馆、招待所配置彩电,网吧配置电脑,都是我们处理库存产 品的好渠道。

再生产

如果所有的方法用尽,仍然不能把库存消化完,那就只有分拆重新生产,多少还是能够挽回一 些损失的。

到这一步也真是无奈之举了。当然在进行再生产时,要尽可能利用原来的资源,以增加或削减 等手段为主,尽量避免完全推倒重来。

回收销毁

对于确实因为产品质量问题和保质期过期等硬性原因造成的积压,企业一定要清醒认识,不要 为了眼前的损失,而采用不正当手段进行库存的处理,结果破坏市场基础,败坏品牌形象,得不偿 失。

所以, 建议坚决进行回收和销毁。 但在处理和销毁时应结合相关企业品牌和形象的宣传和传播, 将坏事变成好事,将损失的费用转化为市场推广投入。当年张瑞敏砸冰箱就是一个很好的例证!

小结

以上是我们有效处理滞销库存的一些具体建议,相信现实中不同行业的企业还会有更多的策略 和方法。纵观这些有效的方法和策略,其中蕴含的内涵和共同的特点是:

1.在对库存产品的认识和处理策略的设计上,强调整个分销价值链各环节库存的优化和整体分 销效率的提升,这才是真正的解决之道。

滞销库存的处理不应是以往转移风险的博弈过程, 而是各渠道成员充分沟通基础上的协同运作, 共同分担和投入相关资源,依靠提高终端的有效销售来达到滞销库存的消化。

2.在销售库存的具体处理策略和方法的选择上要避免只采用单一手段。单一手段不但效果差, 而且极有可能引起更大的负面影响。应该与整体市场开发和其他策略相结合,采用整合化的处理措 施,这样不但库存产品的处理效率高,而且能化被动为主动,将处理库存的费用变成促进区域市场 开发和打击竞争对手的有效资源。

3.在积压产品处理的实施过程中, 要积极调动各级渠道成员参与和配合, 发挥各自优势和特长, 提高处理效果,尽量降低相关费用。

4.企业要通过阶段性销售库存的有效处理,不断总结成功经验和失败教训,逐步建立各渠道成 员能接受的、行之有效的滞销库存处理管理规范和相关政策,形成定期盘查、库存认定、处理实施 和费用结算等流程和规定,并传达给各级渠道成员,提高销售库存(尤其是渠道滞销库存)的处理 速度和协调效率。

当然,处理销售滞销库存的上策是防患于未然,通过提升产品的竞争力、改善渠道管理和优化 市场策略来实现有效销售,从而从根本上减少滞销库存的产生、降低库存数量,提高处理效率。

深度营销模式强调,厂家要不断深化与经销商的关系,建立管理型的、高度协同的分销价值链, 由以往 “ 灌水式 ” 的排量供货方式转为 “ 长流式 ” 的均衡供货方式,加强渠道各环节的 “ 进、销、存 ” 信息 管理,优化物流配送系统,调控渠道中产品的流量、流向和流速,从而有效避免滞销库存的产生。

同时,围绕实现终端的有效出货来展开营销策略的组合,提高整个渠道的销售能力,当巨大的 销售量快速地在渠道中通过,自然会带动销售库存的消化,如同水流湍急、水量大的河流,其裹挟 泥沙的能力强,河道就能保持通畅,即便有些泥沙也很快被冲入大海。

应该指出:销售滞销库存是实际销售中难免的问题,几乎各企业都不同程度发生过,但只要我 们高度重视,营销模式得当,日常各环节库存管理到位,积压处理及时有效,就不会困扰我们!

。

猜你喜欢

最安全有效的减肥药

最安全有效的减肥药

编辑:小徐

现在的减肥药真的是真假难分,在选择减肥药的同时也应该更加小心,减肥药多种多样,那么如何才能选择最安全有效的减肥药,也成了很多小仙女的内心疑问,下面就跟着!?~08集无删减小编一起看一下,如何选择最安全有效的减肥药。 最安全有效的减肥药选购方法 1、首先需要观察产品的外包装,在包装中可以看到其配方是不是含有激素,含有激素的减肥药对身体的内..

吃减肥药失眠

吃减肥药失眠

编辑:小徐

随着现在流行以瘦为美,很多人会不顾身体的健康选择减肥药,达到快速减肥瘦身的效果,但是很多减肥药都是有副作用的,副作用比较轻的就是失眠现象,那么吃减肥药出现失眠是怎么回事儿?如果出现失眠后,我们应该怎样缓解? 吃减肥药失眠是怎么回事 减肥药中富含安非他命,所以减肥药服用了太多会有失眠现象,服用减肥药期间,身体会逐渐出现抗药性,身..

最新文章